今週の木・金曜日の2日間に渡り、
青森県域で営業拠点展開する企業様にて、
「ビジネス雑談力研修」
を担当いたしました。
入社1〜5年目までの若手営業パーソン対象の研修です。
こちらの企業様は、体系的に研修や人材育成を組まれており、
今期、その中のプログラムに選んでいただき、
とても光栄でした。
今回は、こちらの企業様が全社あげて重点に置いているサービスを、
研修品目に設定し、具体的なロールプレイを重ねました。
小グループも、1年目から、2〜3年目、4・5年目のメンバーを
バランス良く組む事ができ、
フィードバックも効果的に進んだと感じます。
—————
雑談や世間話は、必ずしなければならないものではありません。
相手のタイプによっては必要な方もいるし、
不要な方もいらっしゃいます。
また雑談は、必要な情報収集や情報提供時に繋げる
「ブリッジ」
のようなもの。
相手がその質問や提示を、受け取りやすいように、
心理的障壁を下げるための行為です。
営業の場合には、雑談や営業が苦手と言う人ほど、
戦術的に準備していくと効果があります。
オンライン営業の場合には、短い時間で必要な情報を引き出し、
必要な情報を提示する必要がありますから、
とくに効果的に雑談(アプローチトーク、あるいはインパクトトーク)を
設定する必要がありますね。
ちなみにプレーヤーの時に、営業センスがある人は、
雑談や世間話もセンス良くやっていますから、
いまさら学ぶ必要もないと感じるでしょう。
ただし、その方々がマネジメントの立場になり、
部下指導をする段階になったら、
自分がやってきた営業行為を言葉化し、根拠付け、
ロジカルに伝える必要が出てきます。
あるいは部下のどこをコントロールすれば、
部下が売れるようになるか、プロセスポイントを掴む必要もあります。
どの段階から、属人的センスを、組織のナレッジにしていくかは、
企業の課題ですね。
コメントを残す