メーカー様の若手営業職研修を担当しました

昨日は、当社パートナー講師が、
メーカー企業様の若手営業研修を担当しました。

この研修は昨年度からスタートし、今年もシリーズで実施。
昨日・今日と、2グループに分かれての受講です。

昨年は営業フローや営業プロセスの基礎を、学んでいただきました。
そして今年は、ロープレ三昧。

オンライン研修なので、実施できることは限られてはきますが、
考えて→ロープレ→改善・考えて→ロープレ
の繰り返しの予定。

今回は、良質な問いを立てて、情報を引き出し、
それに対しての情報提供を行うという、
「一問一答」の基礎を練習。

顕在的な課題はもちろん、潜在的な課題を引き出すことが、
営業行動には重要ですが、
その前段階としての、情報収集力が、
その後の提案の質を変えていきます。

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ところで、様々な企業に伺ったり、様々な営業を受けることがあり、
最近、感じていることがあります。

若手営業職の育成方法って、とても重要ですね。

営業行動自体が、コロナを機に、大きく変わりました。

世代背景もあるのでしょうが
「早く、カンタンに、成果を」
と考える方が多くなった気がします。

短期で成果を出し、
リピートの無い「売り切り・売り逃げ商品」であれば、
その営業方法も良いかもしれません。

あるいは「仕組で売る」という商品・製品であれば、
営業力がなくても、モノは売れる。

しかし少量多品種やオーダー品、
あるいは
継続的に顧客課題を解決し続ける必要性がある製品・商品であると、
「早く・カンタンに・成果を」
という営業意識は、危ういなあ、と感じています。

しかし営業社員の育成に、
手間と時間とコストをかけられないという企業様もありますよね。

でも若手のうちは吸収力が大きいので、
良いことも吸収するけど、悪いことも吸収しやすい。

クセもつきます。

促成栽培的なやり方ばかり身につけると、
最終的には自身の営業成績も伸びないし、
それは企業業績にも直結する話。

結局、本人に返ってしまう。

若手だけでも、やり方よりも「あり方」を
しっかりと身につける機会を与えてほしいと、切に願います。

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